康宁至尊zui典型拒绝处理话术参考

与客户的拒绝处理沟通，采用故事引用+积极引导现结合的模式进行。故事，就是关于重疾发明者的故事，诚恳有效。引导，坚持“认同+平普化+适当反问+促成”的结构。

重大疾病保险的创始人是南非的伯纳德（MariusBarnard）医生，他在演讲中曾经提到，“大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都要好好的活着。”他认为，有很多得了重病的人，他们虽然活着，可在财务上已经死了!

他常常会讲到一个故事，是他和一位肺癌患者的故事，那位患者是一位有两个孩子要抚养的母亲。当时，这位患者做完手术之后，医生一再强调说，她需要再休息一段时间后来复查。但这位女士还是在不停地工作，因为她的两个孩子要上学，她必须工作才能让孩子继续接受教育。

伯纳德医生很感慨，他说了一段非常有名的话，这句话就是：医学只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。

最典型客户异议/拒绝

1.我考虑考虑！

考虑是应该的，很多客户都和您一样，毕竟这是一个终身疾病保险。

但是您主要考虑的是什么问题呢？

我们的客户总问我们什么时候买保险最划算，开玩笑说，意外险当然是发生保险事故前一天买最划算，因为保费最少，赔付最快；重疾险因为有观察期，还需要提前半年，要是会算命，知道自己50岁疾病，49岁买是最合适的；明天的病，倒推半年再购买也是最划算的。

但中国老话说得好，千金难买早知道，我们实在没办法预测这些事情会在什么时候发生。您说对吗？

而且，30-50岁正是我们工作事业蒸蒸日上的阶段，同时也是上有老下有小，家庭责任最重的阶段，这个阶段我们不能有事，万一有事，也需要一份足额的保险来补偿我们的医疗费用和收入损失，这样即使万一也不至于拖累我们的家人，还可以安心休养，不至于为经济上的来源而发愁。您说对吗？

您把身份证拿来，我帮您计算一下您这个年龄承保30万具体需要多少保费，您看如何？

2.我买了很多，不想买了

您的心情我能理解，很多客户都和您一样，已经购买了很多保险。

但是今天医疗费用的上涨速度远远超过工资的涨幅速度，从赔付的金额来看，虽然最高的金额都已经超过万，但据统计，和客户的年收入相比，普遍的补偿倍数都还不够高。也就是说，这个客户如果身体健康，工作到退休至少可以获得20-30年的收入，而发生事故之后他的家人只获得了几年的收入补偿，这个比例太少了，对应的需要至少10-20倍的年收入金额才是比较合适的。

此次也是公司给向您这样的老客户的一个福利，给您最高3.6倍的保障，重大疾病保险金最多累计给付三次，特定疾病三次赔付，可附加投保人和被保险人的双重豁免，让我们非常有信心告诉家人无论今天我们在与不在，我们对家人的爱和责任都能兑现。

您看我为您设计的这份康宁终身至尊版，重疾保额相当于您年收入的10倍，而寿险加意外险的保额相当于您年收入的20倍，您觉得每个月千元左右对您来说有没有压力呢？